Logowanie

Ukryj panel

Strona główna
MRT Net
Reklama
Logowanie
Nick :
Hasło :
 Zapisz
Rejestracja
Zgubiłeś hasło ?

Kamerki internetowe.

Panel sterowania
MRT Net
Aktualności
Artykuły
Archiwum
Czas na narty !
Czas na rower !
Zwiedzaj Kraków
Plikownia
Linki
Kalendarz
Galeria
Radio Online
Gry Online
Twój YouTube!
Ankiety
Newsletter
RSS
Księga gości
Wyszukiwarka
Kontakt

Reklama
MRT Net

40% zniżki karnet w PKL.

Partnerzy

Wyszukiwarka
Zaawansowane szukanie

Chmura Tag'ów
Microsoft Programy Samsung Wave Android Bada Aktualności Linki Nowości Informacje Fotografia T-Mobile Technologie Adobe Specyfikacje Galaxy Premiera Zapowiedzi Intel Nvidia Kraków Architektura Biotechnologia Chip System Nawigacja Galileo Gps Windows Linux Galeria Software Hardware Top 500 Superkomputery Serwer Wirtualizacja Flash Pamięci Internet Plikownia YouTube Gry Radio Amd Panasonic Nokia Nikon Sony OS Cloud Computing Red Hat Enterprise Toshiba LTE 4G Lockheed Martin Motorola IBM Internet Explorer 11 Grafen Wirtualna Mapa Krakowa Lamusownia Kraków DVB-T2 TeamViewer 13.0 Fifa 2018 Trasy rowerowe Pro Evolution Soccer 2018 Mozilla Firefox Pity 2017 Rakiety NSM Windows 8 Sony Xperia Tablet S LEXNET Samsung Galaxy S9 Dworzec Główny Kraków PKP Windows Phone Windows 10 Microsoft Lumia 950



  Programy partnerskie wspomagające sprzedaż Cloud Computingu.
Artykul
Kategoria : Software
Dodany : 19.10.2011 15:08
Komentarze : 0



O cloud computingu jest głośno, ale programów partnerskich wspomagających sprzedaż tego typu rozwiązań wcale nie jest dużo. Dostawcy dopiero niedawno zaczęli je opracowywać lub dostosowywać do nowych trendów już istniejące formy współpracy z resellerami i integratorami. Na palcach jednej ręki można policzyć programy, które są poświęcone wyłącznie chmurze.

Zapytaliśmy producentów o ofertę współpracy z partnerami w zakresie cloud computingu. Okazało się, że rzadko zdarza się, by dostawca opracował program wyłącznie na potrzeby partnerów zamierzających specjalizować się w chmurze. Przykładem może być oferta Microsoftu, który stworzył dwa programy: Cloud Essentials – praktycznie dla każdego resellera, który chce sprzedawać lub przygotowywać aplikacje działające w chmurze, i Cloud Accelerate – dla firm zajmujących się zaawansowanymi rozwiązaniami cloudowymi. Z kolei Fujitsu porozumiało się z 3Services Factory w celu budowy centrum danych. Obie firmy, za pośrednictwem resellerów AB, planują sprzedawać użytkownikom usługi w chmurze w postaci miejsca do przechowywania danych i mocy obliczeniowej. Inną inicjatywą ściśle związaną z cloud computingiem jest program Comarchu, w ramach którego partnerzy mogą zarabiać na sprzedaży aplikacji i usług cloudcomputingowych krakowskiej firmy, np. iSklep24 (sklepy online), iMall24 (wirtualna galeria sklepów) czy też iBard24 (miejsce do przechowywania danych w chmurze). Inni dostawcy starają się dostosowywać już istniejące programy do postępującego rozwoju cloud computingu. W przypadku niektórych firm zmiany we współpracy z resellerami w ogóle nie są konieczne, ponieważ od dawna specjalizują się one w rozwiązaniach bazujących na cloud computingu (np. VMware).

Początek nowego

Zdaniem dostawców rynek IT przeżywa swoistą rewolucję, która odbywa się w chmurze. – Wartość światowego rynku SaaS szacowana jest już na kilkanaście miliardów dolarów. Co więcej do 2014 r. ma on rosnąć o 25 proc. rocznie – podkreślają przedstawiciele Comarchu. – Ogromny potencjał rynku jest dla wszystkich oczywisty.

Z drugiej strony z analizy Gartnera wynika, że szczyt zainteresowania możliwościami i eskalacja oczekiwań wobec cloud computingu powoli mija, rynek zaś zaczyna wchodzić stopniowo w fazę weryfikacji potencjału chmury w praktyce. To znaczy, że mniej będzie się o chmurze mówić, a więcej jej używać. W każdym razie Gartner przewiduje, że cloud computing wejdzie w masowe użycie w ciągu pięciu – dziesięciu najbliższych lat. Rynek bowiem dopiero zaczyna przymierzać się do wykorzystania go na większą skalę. Dzisiaj najczęściej spotykamy się z przetwarzaniem danych w chmurze publicznej i aplikacjami przeznaczonymi dla użytkowników indywidualnych. Programów biznesowych działających w cloudzie jest mniej.

Według analityków IDC era cloud computingu dopiero się zaczyna. Porównują oni moment, w którym obecnie rynek się znajduje, do przełomu w informatyce, który nastąpił ćwierć wieku temu. W latach 80. do użytku weszły pecety i sieci lokalne. Podobnie jak wtedy, tak i dziś producenci muszą zdecydować, w jakim kierunku dalej się rozwijać, żeby nie wypaść z obiegu. Przestawiciele IDC stawiają sprawę jasno – pecety będą wypierane przez urządzenia mobilne. – Mamy do czynienia z początkiem końca ery komputerów PC – uważa Ewa Zborowska, starszy analityk w dziale usług IT IDC. – W roku bieżącym po raz pierwszy sprzedaż urządzeń mobilnych będzie wyższa od sprzedaży pecetów, powstanie też znacznie więcej aplikacji zaprojektowanych do urządzeń mobilnych niż programów do pracy na komputerach stacjonarnych.

Zmiana podejścia

Z obliczeń IDC wynika, że pod koniec 2011 r. na rynek trafi 1,3 mln aplikacji do urządzeń mobilnych. Około 100 tys. ma być przeznaczonych do użytku biznesowego. To więcej niż liczba programów do komputerów tradycyjnych znajdujących się w użytku (50 – 70 tys.). 80 proc. aplikacji biznesowych stworzonych w roku bieżącym ma funkcjonować w chmurze. Analitycy zauważają też, że zmienia się sposób używania zasobów i narzędzi IT. – Młodzi ludzie dorastają, korzystając z urządzeń mobilnych, nie zaś z pecetów – mówią eksperci. W rękach użytkowników znajduje się mnóstwo sprzętu i gadżetów służących do wymiany informacji. W opinii analityków to ogromne pole dla opracowywania nowych aplikacji przez małe firmy.

Wnioski z analiz rynkowych są optymistyczne. Forrester oblicza, że obecnie wartość światowego rynku cloud computingu wynosi 40 mld dol., a już w 2020 r. przekroczy 240 mld dol. Wielkość popytu na infrastrukturę oferowaną w formie usługi (Infrastructure as a Service) ma sięgnąć za trzy lata 6 mld dol. Z kolei szacunki potencjału rynku oprogramowania w formie usługi (Software as a Service) oscylują wokół 21 mld dol. w 2011 r. (93 mld dol. w 2016 r.). Na razie są to tylko puste liczby. Ile resellerom rzeczywiście uda się zarobić na cloud computingu? Czas pokaże.

Trzy specjalizacje CCP

Program Cisco Cloud Partner powstał w marcu 2011 r. Ma pomóc partnerom zaistnieć na szybko rozwijającym się i dynamicznym rynku usług cloudcomputingowych. Składa się z trzech specjalizacji: Cloud Builder (konstruktor chmury), Cloud Provider (firma dostarczająca usługi przetwarzania w chmurze), Cloud Services Reseller (sprzedawca usług przetwarzania w chmurze).Według zamysłu twórców programu Cloud Builder jest przeznaczony dla firm budujących infrastrukturę usług zarówno w chmurze publicznej, jak i prywatnej. Cloud Provider służy przedsiębiorstwom oferującym własne usługi cloudcomputingo-
we – X-as-a-Service, które mogą być oferowane z logo Cisco Powered.

Z Cloud Services Reseller natomiast korzystają firmy odsprzedające usługi typu cloud computing innych dostawców. Ważny cel specjalizacji Cloud Builder i Cloud Provider stanowi budowanie świadomości marki. W ramach tych programów udzielana jest także pomoc w postaci architektury referencyjnej, finansowania oraz kontaktów z partnerami handlowymi. Aby obniżyć koszty, które będą musieli ponieść partnerzy, program Cisco Cloud Partner oparto na certyfikatach już im nadanych przez producenta. Partnerom oferowane są możliwości promowania własnych rozwiązań wśród innych firm współpracujących i klientów Cisco. W ramach programu partnerskiego związanego z cloud computingiem działa również program motywacyjny służący do wynagradzania sprzedawców. Ponadto oczywiście Cisco wspiera partnerów w zakresie marketingu, powiększania własnej bazy klientów, szkoleń, promocji.

Licencje za darmo

Citrix ciągle poszerza swoją ofertę w zakresie chmury. Posiada również specjalny program partnerski adresowany do firm, które działają w modelu cloud. Citrix Service Provider Program jest przeznaczony dla dostawców usług w chmurze i ma zaspokoić potrzeby rynku.

Zapewnia partnerom, co jest jego głównym założeniem, a jednocześnie największym atutem, bezpłatne uzyskanie licencji na rozwiązania wirtualizacyjne Citriksa, takie jak XenApp, XenDesktop i XenServer, oraz sieciowe (np. NeScaler czy Access Gateway), a także ponoszenie miesięcznych opłat jedynie za ich realne wykorzystanie. W praktyce oznacza to, że dostawcy usług mogą stworzyć odpowiednią infrastrukturę do udostępniania aplikacji w chmurze własnym klientom, jednocześnie ponosząc opłaty zgodne z ich faktycznym użyciem. To gwarantuje im zrównoważone gospodarowanie środkami, w zależności od ich obecnego statusu, i inwestowanie wolnych środków we własny rozwój. Przez rok Citrix prowadził wspomniany program jako pilotażowy i gromadził opinie dostawców usług w chmurze na całym świecie na jego temat. Dzięki temu ostateczna wersja programu jest w pełni dostosowana do ich potrzeb.

W ramach Citrix Service Provider Program producent oferuje partnerom także wsparcie techniczne i handlowe, różne formy opłat, korzystanie z narzędzi do pozyskiwania nowych klientów etc. W tej chwili w Polsce status Citrix Service Providera ma np. firma get six z Bielan Wrocławskich. Do programu mogą przystąpić zarówno dzisiejsi partnerzy Citriksa, jak i nowi. Aby wziąć w nim udział, należy wypełnić określony formularz i skontaktować się z dystrybutorem (obecnie z Arrowem). Przystąpienie do programu nie wiąże się z żadną opłatą. Jedynym warunkiem jest uzyskanie oficjalnej zgody producenta.

Usługi sprzedaje się lepiej

Comarch oferuje oprogramowanie w modelu usługowym od dziesięciu lat. Dostawca obserwuje 34-proc. roczny wzrost przychodów z usług, czyli znacznie wyższy niż sprzedaży w modelu tradycyjnym. Według Comarchu producenci muszą iść w kierunku, w jakim rozwijają się interesujące klientów produkty, dlatego przygotowuje swoich partnerów biznesowych na nadchodzące zmiany, które w przyszłości będą wymuszać przekształcenie modelu biznesowego.

Partnerzy Comarchu mogą zarabiać, oferując iComarch24, w którym znajduje się Comarch iOPT!MA24, jak również na rozwiązaniach e-commerce: Comarch iSklep24 (zintegrowanym z Allegro, Google’em, Facebookiem i porównywarkami cen) oraz iMall24 – wirtualnej galerii sklepów internetowych. Dostawca uruchomił portal iKsiegowość24.pl, który zrzesza biura rachunkowe korzystające z oprogramowania Comarchu.

W przyjętym modelu biznesowym partnerzy mają szanse osiągać korzyści w postaci prowizji. Mogą oferować klientom rozwiązania, które funkcjonują w chmurze, nadają się do sprzedaży w nowoczesnych kanałach – przez Internet, i promowania na portalach społecznościowych. Od czerwca 2011 prowizje w modelu usługowym są atrakcyjniejsze, a od stycznia 2012 r. planuje się kolejne zmiany, które mają jeszcze bardziej zwiększyć korzyści partnerów.

Comarch oferuje ponadto specyficzny program partnerski dotyczący produktu iBard24 dostępnego w chmurze. Partner zarabia dzięki niemu na każdej sprzedanej usłudze iBard24. Uzyskuje dostęp do panelu administracyjnego online, gdzie zakłada konta dla klientów (niezależne od iComarch24). Dostaje też indywidualny link zawierający unikatowy numer ID, który może umieścić na swojej stronie internetowej lub rozesłać do kontrahentów. Link prowadzi do formularza zamówienia. Każde zamówienie złożone za pomocą formularza (z linku) liczone jest jako sprzedaż usługi przez partnera.

Na panelu można także na bieżąco monitorować sprzedaż usług i obliczać należną prowizję (w zależności od wygenerowanych obrotów wynosi ona od 20 do 40 proc.) oraz za jego pomocą zarządzać kontami klientów, reagować na ich potrzeby i mieć kontrolę nad zamówieniami. Proces składania zamówienia jest zautomatyzowany, wygodny zarówno dla odbiorcy końcowego, jak i dla partnera.

Chmura jest częścią oferty

Wszystkie produkty związane z szeroko pojętą chmurą pojawiły się w ofercie Della w wyniku jej naturalnego rozwoju. Równie naturalnie i w tym samym kierunku zmieniał się program partnerski Dell PartnerDirect zarówno w części dotyczącej sprzętu (od serwerów przez składniki sieciowe do różnorodnych pamięci masowych), jak i niezbędnych, uzupełniających rozwiązań oraz oprogramowania. Nowości pojawiające się w ofercie, np. EqualLogic czy Compellent, nie powodują konieczności zmiany zasad programu partnerskiego. Można wykorzystywać rozwiązania Della, np. wspierające wirtualizację narzędzie Dell vStart, produkty SecureWorks i KACE, a także firm partnerskich (Intela, Microsoftu, Symanteca etc). Producent oferuje również wysoko wyspecjalizowane usługi związane z analizą potrzeb informatycznych przedsiębiorstwa, projektowaniem systemów oraz ich wdrażaniem. Zainteresowani partnerzy i klienci mogą korzystać z usług kolokacji, co zapewni im skupienie się na usługach i funkcjach biznesowych chmury.

Program partnerski Dell PartnerDirect jest otwarty dla wszystkich aktywnych na rynku IT resellerów. Współpraca, w zależności od modelu najlepiej pasującego do działalności konkretnego partnera (jego ukierunkowania biznesowego, przebytych szkoleń, kwartalnych obrotów osiąganych ze sprzedaży produktów Della), może odbywać się z udziałem dystrybutora lub bezpośrednio – w kontakcie z opiekunem handlowym w Dellu. Oprócz dostępu do najnowocześniejszych rozwiązań informatycznych partnerzy uzyskują możliwość poszerzania wiedzy w ramach szkoleń certyfikacyjnych, udziału w programach marketingowych, a nawet tzw. rejestracji transakcji, zapewniającej im atrakcyjne warunki realizacji wypracowanych przez siebie kontraktów.

Firmy uczestniczące w Dell PartnerDirect, a specjalizujące się w rozwiązaniach klasy enterprise, mogą także wziąć udział w programie motywacyjno-rozwojowym Dell Solution Platinium Club, realizowanym wspólnie z Intelem i Microsoftem, w ramach którego nagradzani są pracownicy działów sprzedaży (dostają nagrody rzeczowe, w zależności od liczby zdobytych punktów przyznawanych za sprzedaż rozwiązań różnych kategorii) oraz przedstawiciele najwyższej kadry zarządzającej i właściciele najlepszych firm partnerskich (ekskluzywne, wyjazdowe, organizowane co kwartał dwudniowe szkolenia biznesowe, dostosowane do realiów małych i średnich firm działających w naszym kraju).

W przyszłości Dell zamierza zwiększać dostępność oferowanych szkoleń, a być może także zróżnicuje poziomy współpracy resellerskiej. Dostawca chce jeszcze lepiej dostosować się do potrzeb zarówno swoich większych partnerów, często pracujących dla klientów prowadzących duże projekty teleinformatyczne, które wymagają perfekcyjnego dopasowania różnorodnych rozwiązań IT, jak i mniejszych resellerów, którzy przede wszystkim oczekują jak najszerszej i najszybszej dostępności towaru.

Elastyczna współpraca

EMC jest firmą silnie ukierunkowaną na sprzedaż w kanale partnerskim. Dlatego jego zarząd podjął decyzję, by – zamiast budować własne platformy i usługi cloudowe, potencjalnie konkurencyjne w stosunku do oferty partnerów – nawiązać ścisłą współpracę z wybranymi przedsiębiorstwami. W ramach tych działań EMC umożliwia partnerom uruchomienie własnych platform i pomaga im w sprzedaży usług bazujących na jego rozwiązaniach.Program dotyczący cloud computingu adresowany jest do grupy 100 – 120 partnerów (mogą się znaleźć wśród nich także dotychczasowi klienci EMC) i obejmuje cztery ich kategorie: Platinium, Gold, Silver i Bronze. Zakwalifikowanie do poszczególnych kategorii zależy od geograficznego zasięgu działalności oraz poziomu obrotów.

Partnerzy współpracujący z EMC w zakresie cloudu szczególnie podkreślają korzyści wynikające z udzielanej im pomocy, możliwości wspólnego z producentem budowania rynku, koordynacji działań sprzedażowych i marketingowych oraz dostępu do wiedzy i doświadczeń firm działających w innych regionach. W dziedzinie usług, których podstawą jest chmura, bardzo liczy się szybkość wprowadzania ich na rynek. EMC rozumie to, umożliwia więc partnerom wgląd w plany rozwoju technologii, pozwalając im budować ofertę wyprzedzającą oczekiwania rynku.

W maju 2011 r. EMC wprowadziło program partnerski przeznaczony dla operatorów usług (EMC Velocity Service Provider Program), którzy są zainteresowani oferowaniem usług w modelu cloud computing. Producent zapewnia im ciągle nowe narzędzia umożliwiające rozwój oferty. Rozmaite modyfikacje wprowadza po konsultacjach z poszczególnymi partnerami, aby dostosować ofertę do potrzeb przedsiębiorstw. Według producenta partnerzy szczególnie doceniają tę elastyczność.

Moc na kartce papieru

Obserwując rosnące zainteresowanie usługami typu cloud, Fujitsu, 3Services Factory oraz dystrybutor AB nawiązały współpracę w celu ich świadczenia, czego wynikiem jest innowacyjny (bo do tej pory w żadnym kraju europejskim dystrybutor nie oferował usług cloudowych) model sprzedaży pośredniej. Fujitsu wspólnie z 3Services Factory buduje farmę serwerów i storage’y, a następnie oddaje do dyspozycji klienta moc obliczeniową i przestrzeń. Sprzedaż polega na użyczeniu części mocy serwera, a „produkt” w postaci kartki papieru leży u dystrybutora.

Z profesjonalnych usług cloud computingu w dystrybucji, oferowanych dzięki programowi partnerskiemu Fujitsu, 3Services Factory i AB, partnerzy mogą czerpać dodatkowe korzyści. Należy do nich przede wszystkim możliwość korzystania z mocy obliczeniowej wydajnej architektury Fujitsu, w środowisku wirtualizacji VMware. Serwery wirtualne zapewniają elastyczność i najwyższy poziom dostępności, którego nie zagwarantują urządzenia fizyczne, a panel administracyjny ułatwia zarządzanie serwerami i przestrzenią dyskową. Z kolei dzięki serwerom dedykowanym z oferty AB partnerzy mogą zamienić wydatki na sprzęt na stały, miesięczny abonament za korzystanie z mocy w bezpiecznym środowisku 3Services Factory.

Partnerzy mają też szansę użytkowania rozwiązania storage’owego, oferującego przestrzeń dyskową udostępnianą dla serwerów wirtualnych, zbudowanego z dwóch rodzajów dysków fizycznych: szybkich SAS 15 kRPM oraz wydajnych Nearline SAS 7.2 kRPM, co zapewnia równowagę między wydajnością urządzeń i ceną składowania danych. Dostawcy zapewniają bezpieczny Internet bez limitu transferu (infrastruktura 3Services Factory zabezpieczana jest przed atakami i nieuprawnionym dostępem do danych) oraz kolokację, czyli bezpieczne środowisko pracy dla urządzeń teleinformatycznych – zarówno fizyczne, jak i energetyczne, oraz optymalne warunki temperatury i wilgotności. Kolokowane urządzenia montowane są w dostarczanych szafach z dostępem do usług telekomunikacyjnych

Chmura ważna w strategii producenta

Rozwój w kierunku cloud computingu jest globalną strategią HP. Obejmuje ona również partnerów, którym producent oferuje program związany z chmurą: HP AllianceOne. Od 1 listopada 2011 r. natomiast zacznie działać HP ServiceOne.

Program HP AllianceOne jest przeznaczony dla partnerów, którzy dysponują infrastrukturą wirtualną. Zyskują dostęp do platformy, na której mogą testować własne aplikacje, oraz do najszerszej gamy rozwiązań branżowych, zaprojektowanych dla infrastruktury konwergentnej HP. Zdaniem producenta radykalnie skraca to czas dostarczenia przez partnera rozwiązania klientowi. Z kolei HP ServiceOne to najnowszy model partnerstwa w ramach usług pomocy technicznej Always On Support. Pozwala partnerom na znaczne rozszerzenie asortymentu usług i oferowanie ich pod wspólną marką, razem z HP. W jego ramach HP zapewnia m.in. Cloud Discovery Workshop – pomoc w zakresie analizy aspektów i wyboru techniki cloudowej oraz prowadzenia warsztatów dla klientów. Elementem ServiceOne jest również nowy system kompensacji partnerskich.

Ważna specjalizacja

Według badań Gartnera z 2010 r. dyrektorzy działów IT wymieniają cloud computing jako drugi obszar zainteresowań, zaraz po wirtualizacji – zauważają przedstawiciele IBM-a. Jeszcze rok wcześniej zajmował dopiero 16. miejsce. Dzisiaj z raportów analityków wynika, że największy potencjał rynkowy kryje się w chmurach publicznych. Jednak już w najbliższych pięciu latach znaczenie chmur prywatnych ma sukcesywnie wzrastać.

W przypadku IBM-a cloud computing stanowi jeden z czterech strategicznych filarów rozwoju. Co więcej, przedstawiciele producenta deklarują, że partnerzy odgrywają kluczową rolę w działaniach związanych z chmurą. – Chcielibyśmy, aby partnerzy handlowi budowali własne rozwiązania cloudcomputingowe opierając się na produktach IBM-a – podkreślają. – Mogą one z powodzeniem uzupełniać ich ofertę.

Z myślą o partnerach, którzy już pracują nad stworzeniem własnych rozwiązań w chmurze, producent przygotował program Cloud Computing Speciality, przeznaczony dla dostawców zarówno rozwiązań sprzętowych (data center), aplikacji partnerskich, jak i usług cloudcomputingowych. Kryteria przystąpienia do programu są proste: trzeba legitymować się określonymi kompetencjami, obrotami i referencjami klientów, a przede wszystkim oferować rozwiązania oparte na wybranych elementach oferty cloudowej IBM-a. Korzyści wynikające ze specjalizacji obejmują: korzystanie z funduszy wspierających sprzedaż, sprawdzonej metodologii i narzędzi ułatwiających ocenę rozwiązania i jego prezentację klientowi, przeprowadzanie testów, konsultacje oraz wsparcie architektów IT z laboratoriów IBM-a z całego świata, a także używanie logo sygnującego specjalizację.

Słuchając partnerów

Celem programu partnerskiego McAfee jest dotarcie do małych resellerów oraz budowanie kompetencji technicznych i handlowych partnerów. Jego zaletami są przede wszystkim niskie koszty uczestnictwa i klarowne zróżnicowanie wymagań, a tym samym korzyści związanych z poszczególnymi poziomami certyfikacji i specjalizacjami. McAfee postrzega rynek rozwiązań SaaS oraz małe i średnie przedsiębiorstwa jako takie obszary, w których wzrasta sprzedaż w Polsce, więc bardzo duży nacisk kładzie na poszerzenie bazy partnerów i zwiększenie atrakcyjności współpracy dla tych, którzy są zainteresowani ofertą tego typu rozwiązań i ich integracją z klasycznymi produktami ochronnymi. W pierwszej połowie 2011 r. producent wprowadził szereg zmian w programie partnerskim, by spełnić postulaty partnerów, rozbudował zespół współpracujący z resellerami, usprawnił realizację procedur rejestracji nowych projektów i przyznawania związanych z tym upustów, a obecnie pracuje nad dalszym poszerzeniem grona partnerów handlowych i dodatkowymi zachętami, m.in. dla firm oferujących rozwiązania sieciowe. Rozpoczął też organizowanie cyklicznych konferencji szkoleniowych dla partnerów z całego regionu, najbliższa odbędzie się pod koniec września w Wieliczce.

Wspieranie sprzedaży rozwiązań opartych na chmurze stanowi istotny element programu partnerskiego McAfee, ponieważ w rozwiązaniach ochronnych, oferowanych w modelu SaaS, chmura wykorzystywana jest m.in. do zarządzania bezpieczeństwem komputerów i serwerów. Ponadto umożliwia bardzo szybkie uzyskiwanie przez klientów pełnej ochrony przed nowymi zagrożeniami.

Mała i duża chmura

Zdaniem producenta usługi informatyczne działające w chmurze oferowane są już od wielu lat i rozpowszechniły się wśród konsumentów. – Niemal każdy korzysta z konta pocztowego czy choćby serwisów społecznościowych, w przypadku których dane przechowywane są właśnie w chmurze publicznej – mówi Marcin Sowiński, Partner Strategy & Programs Lead Microsoftu. Zwraca także uwagę, że cloud computing coraz częściej jest wykorzystywany również w sektorze komercyjnym.

Program partnerski Microsoftu ma na celu stworzenie plat-formy ułatwiającej partnerom dostarczanie usług i rozwiązań zgodnie z oczekiwaniami rynku. – Tym samym zachęcamy resellerów do korzystania z najnowszych rozwiązań, prowadzimy szkolenia i pomagamy w dotarciu do nowych klientów za pomocą Microsoft Pinpoint – wylicza Marcin Sowiński. – Wspieramy firmy, które potrafią wykorzystać wszystkie zalety chmury i dostosować ją do rozwiązań IT już funkcjonujących w firmie.

Producent stworzył dwa programy dla firm partnerskich związane z chmurą: Cloud Essentials i Cloud Accelerate. Cloud Essentials jest przeznaczony dla dużej liczby partnerów zainteresowanych rozpoczęciem sprzedaży rozwiązań Microsoft Online Services. Do dziś przystąpiło do niego przeszło 500 przedsiębiorstw. Bezpłatnie korzystają z oprogramowania Office 365 oraz Office Pro Plus, testują je, by następnie oferować klientom. Natomiast w programie Cloud Accelerate mogą uczestniczyć firmy specjalizujące się w oferowaniu i wdrażaniu systemów online.

Z danych Microsoftu wynika, że partnerzy cenią otrzymywa-nie materiałów o tematyce technicznej i marketingowej oraz szkolenia informatyczne i handlowe. – Dużo pozytywnych opinii uzyskuje cykl spotkań online w ramach Akademii dla Partnerów (www.akademiadlapartnerow.pl), na których przedstawiane są najnowsze technologie i udzielane odpowiedzi na najtrudniejsze pytania – twierdzi Marcin Sowiński. Zainteresowaniem cieszy się również Microsoft Pinpoint (www.pinpoint.microsoft.com), czyli wyszukiwarka partnerów Microsoftu. Pinpoint to narzędzie dla klientów poszukujących konkretnych rozwiązań i usług bazujących na technologii Microsoftu. Partnerzy wykorzystują również najnowsze wersje oprogramowania na własne potrzeby, w prowadzeniu działalności, jak również do testowania i utrzymania swoich środowisk programistycznych.

Obecny kształt programu to wynik konsultacji z partnerami na całym świecie, które trwały ok. dwóch lat. Wprowadzono podział na partnerów ze statusem Silver i Gold (wąska, wykwalifikowana grupa ekspertów specjalizująca się w określonych rozwiązaniach IT). Podwyższono wymagania związane z uzyskaniem statusu Gold, który przyznawany jest dziś w konkretnych specjalizacjach. Wyodrębniono 1,1 tys. tzw. jednostek kompetencyjnych. Producent wymaga od partnera zatrudniania czterech certyfikowanych inżynierów posiadających wiedzę i doświadczenie w określonej dziedzinie oraz przedstawienia pięciu referencji klientów z nią związanych. Niektórzy partnerzy mają po dwie lub trzy specjalizacje. Dla przykładu: optymalizacją infrastruktury IT pod kątem jej wydajności zajmuje się 70 firm, ale statusem Gold w tej dziedzinie legitymuje się jedna trzecia z nich.

Jeśli chodzi o plany rozwoju programów dotyczących chmury, to producent stawia przede wszystkim na codzienną współpracę z partnerami – wsparcie, podnoszenie kwalifikacji, dostarczanie know-how, wspólną promocję rozwiązań, usług oraz aplikacji oferowanych przez partnerów. Microsoft dąży też do zwiększenia liczby firm działających w programie Cloud Accelerate. – Jesteśmy przekonani, że to wielka szansa dla innowacyjnych przedsiębiorstw.

Pole do popisu dla partnerów

Obecny program partnerski Oracle’a nosi nazwę OPN Specialized i został wprowadzony w życie w grudniu 2009 r. Umożliwia partnerom specjalizowanie się w sprzedaży wybranych produktów z oferty dostawcy, a także w zakresie rozwiązań przeznaczonych dla konkretnych branż. Wśród dostępnych specjalizacji jest kilka związanych z cloud computingiem, m.in. maszyna middleware Oracle Exalogic oraz aplikacja Oracle CRM On Demand, oferowana klientom w modelu SaaS.

Oracle Exalogic Elastic Cloud to zintegrowany system złożony ze sprzętu i oprogramowania, kompletna infrastruktura do tworzenia aplikacji w chmurze. Oracle CRM On Demand natomiast jest hostowaną wersją aplikacji Oracle CRM, najpopularniejszym produktem Oracle’a dostarczanym w modelu SaaS.
Oprócz tego dostawca oferuje swoim partnerom (w zależności od ich profilu biznesowego) różnego rodzaju zasoby i usługi opierające się na cloud computingu. Jest to możliwe dzięki specjalnie przygotowanej platformie Oracle SaaS, czyli kompleksowemu, otwartemu i zintegrowanemu zestawowi narzędzi, który obejmuje produkty z grupy Oracle Database, Oracle Fusion Middleware, Enterprise Manager i serwer wirtualizacji Oracle VM. Za pomocą tej platformy twórcy aplikacji klasy ISV mogą opracować swoje systemy i oferować je klientom jako SaaS. Z kolei partnerzy Hosting Service Providers mogą oferować pełny zakres rozwiązań informatycznych typu cloud (SaaS, PaaS i IaaS) na bazie szerokiego portfolio oprogramowania i sprzętu Oracle’a. Produkty te mogą być użyte zarówno w przypadku chmur prywatnych, jak i publicznych. Bazą do świadczenia usług jest np. wspomniana maszyna Oracle Exalogic Elastic Cloud. Ten sam sprzęt mogą wykorzystywać integratorzy systemów (SI) do wdrażania własnych rozwiązań klasy PaaS (Platform as a Service) u klientów.

Współpraca z partnerami kluczem do sukcesu

W swojej strategii w zakresie cloud computingu SAP koncentruje się na tym, aby firmom dowolnej wielkości i z dowolnej branży pomagać w uzyskaniu korzyści z przetwarzania danych w chmurze. W tym celu buduje kanał partnerski. Zdaniem producenta współpraca z partnerami jest kluczem do sukcesu w przypadku cloud computingu. Dostawca wychodzi z założenia, że to oni świadczą usługę, utrzymują relacje z klientem końcowym, poszerzają zakres rynkowy rozwiązania i dostarczają dziedzinowy know-how. Duże znaczenie ma indywidualna strategia partnera w odniesieniu do własnej specjalizacji i potrzeb klientów.

SAP umożliwia korzystanie z oprogramowania w chmurze//on demand m.in. tym klientom, którzy chcą stosować w pełni systemy on premise (czyli zainstalowane na firmowych stacjonarnych serwerach). W takich przypadkach oprogramowanie w chmurze staje się rozszerzeniem lub uzupełnieniem istniejących funkcji. Może być dostarczane przez zewnętrznych usługodawców lub w ramach chmury prywatnej, utworzonej w firmie za pomocą narzędzi do wirtualizacji.

Portfolio rozwiązań SAP, dostępnych dla partnerów w Polsce, obejmuje systemy on demand oraz rozwiązania do współpracy i analityki. Polscy partnerzy dysponują jeszcze sztandarowym rozwiązaniem cloudowym – SAP Business ByDesign. Mogą rozwijać ofertę chmury na bazie następujących aplikacji:

1. linię rozwiązań biznesowych SAP w modelu on demand (Sales OnDemand, Sourcing OnDemand, Carbon Impact OnDemand); kolejne produkty tego rodzaju (Travel OnDemand/Career OnDemand) będą stopniowo udostępniane od początku roku 2012);

2. rozwiązania analityczne i kolaboracyjne (SAP Business-ObjectsBI OnDemand, SAP StreamWork).

Pierwszym partnerem w Polsce, który dostarcza oprogramowanie SAP w modelu cloud, jest firma Comtrust. Oferuje rozwiązanie SAP BCM (Business Communication Management) do obsługi call center i kanałów komunikacji z klientami.

Głównymi założeniami współpracy producenta z firmami partnerskim, które mają oferować klientom produkty cloud i on demand, są:

– umożliwienie resellerom budowania zyskownego biznesu przez dystrybucję, dostarczanie i utrzymywanie rozwiązań SAP on demand,

– dostarczanie partnerom, którzy rozwijają oprogramowanie, narzędzi do oferowania wartości dodanej dzięki produktom i usługom SAP on demand,

– budowanie kompetencji.

Wirtualizacja punktem wyjścia

Zmienia się sposób oferowania usług IT i korzystania z nich. Klient może zdecydować, które usługi będzie kupował od dostawców, a w jakim stopniu będzie korzystał z własnych zasobów. Resellerzy powinni świadczyć usługi, ale również umieć doradzić klientom. Każdy dolar wydany przez użytkowników na zakup licencji oprogramowania VMware przynosi resellerom 15 dol. dochodu ze sprzedaży dodatkowych usług oraz rozwiązań sprzętowych. VMware ma w ofercie narzędzia do wirtualizacji i tworzenia chmur obliczeniowych. Budowa chmury zaczyna się od wirtualizacji serwerów, zarządzania nimi i optymalizacji ich wydajności. Jeśli użytkownicy już czerpią korzyści z redukcji kosztów w efekcie skonsolidowania zasobów IT, podniesienia dostępności usług, uproszczenia infrastruktury i automatyzacji jej obsługi, mogą dalej rozwijać swoje środowisko. Partnerzy handlowi VMware mogą wybierać z bogatej oferty produktowej elementy istotne dla realizacji usług w chmurze.

Od początku działalności na polskim rynku opiekę nad kanałem sprzedaży VMware powierza zaufanym dystrybutorom. Obecnie są to: Arrow ECS, Avnet i Azlan. Kanał partnerski VMware jest zróżnicowany zarówno jeśli chodzi o obszar działania, jak i kompetencje resellerów. W 2010 r. producent wprowadził specjalizacje, w ramach których partnerzy realizują swoje działania marketingowe i związane ze sprzedażą. Wpływa to bezpośrednio na ich zyski, bo najlepsi są nagradzani dodatkowymi marżami i rabatami.

VMware ma w Polsce już ponad 350 partnerów legitymujących się różnymi statusami. Dla wielu z nich wirtualizacja serwerów jest jedynie punktem wyjścia do budowania specjalizacji w bardziej zaawansowanych rozwiązaniach, takich jak: tworzenie oraz zarządzanie środowiskiem chmur prywatnych i publicznych, wirtualizacja stacji roboczych, dostarczanie usług poczty i pracy grupowej (produkty Zimbra), a także zabezpieczanie środowisk wirtualnych za pomocą produktów rodziny VMware vShield. Dostawca zachęca partnerów do podnoszenia kwalifikacji, jest otwarty na współpracę z firmami budującymi i wdrażającymi własne rozwiązania, także świadczącymi usługi przed sprzedażą i po niej.

Przedstawiciele VMware deklarują, że rozprowadzają swoje rozwiązania wyłącznie za pośrednictwem kanału partnerskiego. – To partnerzy tworzą wartość dodaną, to oni pracują z klientami – podkreślał w wywiadzie dla CRN Polska Andrzej Kontkiewicz, Regional Presales Manager Eastern Europe VMware.


źródło: crn via idc
  



^ Wróć do góry ^
Powered by MRT Net 2004-2024.